在最近與深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司舉行的名為“將銷售內(nèi)容與收入聯(lián)系起來(lái)”的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)中，提供了有研究支持的建議，以幫助您將銷售支持工作轉(zhuǎn)化為可衡量的收入貢獻(xiàn)。如果您想將銷售支持提升到一個(gè)新的水平，則需要考慮一些重要的步驟，這些步驟在下面的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)討論中進(jìn)行了概述。

重要的是要注意，在開(kāi)始之前，您需要與銷售財(cái)務(wù)部會(huì)面以獲取您組織的收入計(jì)劃。衡量銷售支持對(duì)增加收入的影響是確保您的努力對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生最大影響的關(guān)鍵，您需要收入計(jì)劃來(lái)做到這一點(diǎn)。這一步經(jīng)常被錯(cuò)過(guò)，這是一種恥辱，因?yàn)殇N售支持因此失去了它的“談判席位”。不要在餐桌上失去座位！從銷售財(cái)務(wù)開(kāi)始，然后使用以下四個(gè)步驟開(kāi)始將您的支持工作轉(zhuǎn)化為收入。

將收入計(jì)劃映射到“銷售計(jì)劃”

一旦您從銷售財(cái)務(wù)中獲得收入計(jì)劃，您的工作就是將該計(jì)劃轉(zhuǎn)換為特定的“銷售計(jì)劃”或上市計(jì)劃。銷售策略是映射到買方旅程的特定、可執(zhí)行的銷售動(dòng)作。即使在大公司內(nèi)，你最好還是專注于數(shù)量非常合理的銷售活動(dòng)，這些活動(dòng)占據(jù)了當(dāng)年收入的最大份額（最多三到六個(gè)桶）。

將購(gòu)買者的旅程映射到銷售策略并創(chuàng)建確保成功的手冊(cè)

銷售代表需要基于最佳實(shí)踐的手冊(cè)，以便能夠始終如一地以最佳方式執(zhí)行銷售策略。但我們不是在談?wù)撃钠胀ㄤN售手冊(cè)。有效的手冊(cè)是基于買方旅程的指南，它映射了所有可用的銷售內(nèi)容、工具、培訓(xùn)和最佳實(shí)踐，以幫助銷售代表執(zhí)行和完成交易。例如，來(lái)自深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司的這個(gè)框架捕獲了應(yīng)該包含在現(xiàn)代銷售手冊(cè)中的信息：

完成后，它會(huì)為買家旅程的每個(gè)階段提供可用的內(nèi)容。銷售人員可以根據(jù)購(gòu)買者的階段快速確定要使用的內(nèi)容——沒(méi)有混淆的余地。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你在購(gòu)買者旅程的前兩個(gè)階段有很多內(nèi)容，而在旅程的其余階段卻沒(méi)有很多——這很常見(jiàn)。通常，在構(gòu)建劇本時(shí)，公司必須暫停并構(gòu)建他們需要支持買方旅程中所有階段的其余內(nèi)容。因此，在某些方面，劇本也迫使?fàn)I銷更加完整——它預(yù)先將所有要求都寫(xiě)在紙上，因此不會(huì)出現(xiàn)最后一分鐘的內(nèi)容恐慌。

重要提示： 推出劇本不是“一勞永逸”的行動(dòng)。深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司需要確保有人負(fù)責(zé)在事情發(fā)生變化時(shí)更新和維護(hù)劇本——他們總是這樣做——以便銷售人員始終擁有最新、最新的內(nèi)容信息。為了使劇本更易于理解，請(qǐng)按買方旅程的各個(gè)階段對(duì)其進(jìn)行分解，并將它們直接映射到銷售活動(dòng)和買方階段，直接在您的銷售支持和 CRM 系統(tǒng)中。

將劇本結(jié)果映射到收入流

隨著您的劇本完成并掌握在銷售人員手中，您現(xiàn)在擁有了證明劇本中的內(nèi)容如何幫助完成交易的能力。為此，您需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)儀表板來(lái)同時(shí)跟蹤關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)和銷售支持指標(biāo)，以及一個(gè)使您能夠衡量銷售支持工作的影響的平臺(tái)。深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司的這個(gè)例子特別好，我們?cè)谧罱木W(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上討論了它。

實(shí)施銷售支持技術(shù)

您的指標(biāo)與用于跟蹤和衡量它們的技術(shù)一樣好。像深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司這樣好的現(xiàn)代銷售支持平臺(tái)將提供內(nèi)容使用、客戶參與和收入影響分析，以及可能的其他業(yè)務(wù)指標(biāo)，例如速度提升和交易規(guī)模提升。您需要一個(gè)提供深入分析的平臺(tái)，以顯示銷售的內(nèi)容使用情況，重要的是，客戶和潛在客戶的內(nèi)容使用情況。使用此信息，您可以提供與銷售支持和收入數(shù)字的直接關(guān)聯(lián)。您可以確定哪些內(nèi)容直接影響了銷售，哪些內(nèi)容無(wú)效。更好的是，銷售支持平臺(tái)實(shí)時(shí)提供內(nèi)容有效性結(jié)果，

更好的是，銷售支持平臺(tái)實(shí)時(shí)提供內(nèi)容有效性結(jié)果，這意味著深圳酒店logo設(shè)計(jì)公司可以優(yōu)化和交付有助于銷售人員幾乎立即完成交易的內(nèi)容，而不是等待整個(gè) 6 到 9 個(gè)月的銷售周期來(lái)了解哪些有效，哪些無(wú)效。如果您有興趣了解有關(guān)將內(nèi)容轉(zhuǎn)化為收入的更多信息，強(qiáng)烈建議您觀看網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的點(diǎn)播版本，因?yàn)槲覀兏敿?xì)地介紹了這些內(nèi)容。內(nèi)容審核是內(nèi)容與收入聯(lián)系的關(guān)鍵部分。