酒店vi形象在公司的銷售渠道上花費(fèi)了多少時(shí)間和金錢？

考慮一下酒店vi形象的資源，軟件，會(huì)議，預(yù)測(cè)，管理和衡量工作以及付出的時(shí)間和精力。如果酒店vi形象像大多數(shù)首席執(zhí)行官，副總裁或銷售經(jīng)理一樣，那么酒店vi形象的銷售渠道就是酒店vi形象的生命。這就是酒店vi形象經(jīng)營(yíng)公司的依據(jù)；這是酒店vi形象做出決定的方式，而且通常甚至?xí)?qū)動(dòng)酒店vi形象的股價(jià)。

盡管管道是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的部分，但它也是最根本的錯(cuò)誤所在，每年這種錯(cuò)誤使公司損失數(shù)百萬(wàn)美元（如果不是數(shù)十億美元）。

問(wèn)題在于，大多數(shù)公司在測(cè)量和管理管道上花費(fèi)了太多時(shí)間，金錢和精力，而不是管理和提高進(jìn)入管道（最終最終從管道出來(lái)）的潛在客戶的質(zhì)量。

換句話說(shuō)，進(jìn)入銷售渠道的大多數(shù)銷售線索永遠(yuǎn)都不會(huì)關(guān)閉，也永遠(yuǎn)不會(huì)被放進(jìn)去，結(jié)果，酒店vi形象的公司浪費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)美元來(lái)生成，追蹤，測(cè)量和管理銷售線索。永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉。那是真正的問(wèn)題。

問(wèn)問(wèn)自己：“我的銷售部門的結(jié)業(yè)比率是多少？” 我敢打賭，你可以回答，不是嗎？一家典型的公司會(huì)報(bào)告說(shuō)，平均需要50次冷戰(zhàn)呼叫或與決策者聯(lián)系，才能確定15個(gè)約會(huì)，其中10個(gè)將變成提案或提議，從而產(chǎn)生1或2個(gè)銷售量。

一旦建立了該指標(biāo)（按銷售渠道衡量），就確定了銷售策略–要獲得更多的銷售，酒店vi形象只需要設(shè)置更多的約會(huì)即可。而且，如果酒店vi形象想要更多的約會(huì)，那么酒店vi形象必須讓酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)撥打更多電話！突然，每個(gè)人都更加努力地工作，參加了更多的約會(huì)，而且……并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，對(duì)嗎？

這就是為什么：在解決根本性問(wèn)題（進(jìn)入渠道的潛在客戶的質(zhì)量）之前，酒店vi形象不會(huì)提高收盤率或銷售。記住，酒店vi形象不能關(guān)閉不合格的銷售線索，因此將更多的銷售線索填充到管道中并不會(huì)為酒店vi形象帶來(lái)想要的結(jié)果。實(shí)際上，這只會(huì)使酒店vi形象的公司付出更多的錢，使酒店vi形象的經(jīng)理沮喪并耗盡酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)。

酒店vi形象必須停止管理管道，并開始培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)如何產(chǎn)生更多合格的潛在客戶。那是唯一的真實(shí)答案。

實(shí)際上，這是所有頂級(jí)銷售生產(chǎn)商的秘密。看看自己的頂級(jí)代表。他們的收盤比率是多少？我敢打賭，他們是貴公司中最高的，不是嗎？他們永遠(yuǎn)不會(huì)考慮設(shè)置和運(yùn)行15個(gè)約會(huì)，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間浪費(fèi)。他們寧愿花時(shí)間讓非購(gòu)買者排位（我稱之為取消資格），以便他們可以花時(shí)間尋找，排位并與真正的買家合作。他們知道該怎么做，因?yàn)樗麄兞私怃N售情況。不幸的是，酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)中有80％沒有。

為什么高質(zhì)量的銷售培訓(xùn)是唯一真正的解決方案。

但是銷售培訓(xùn)是大多數(shù)公司做不到的。實(shí)際上，如果酒店vi形象想知道自己的銷售培訓(xùn)的效果如何，只需購(gòu)買銷售團(tuán)隊(duì)即可。打電話給酒店vi形象，或進(jìn)入潛在客戶列表，讓酒店vi形象的一些銷售代表打電話給酒店vi形象公司。嘗試向他們提出一些異議，然后看看他們?nèi)绾巫觥Ｈ绻频陃i形象像我合作的大多數(shù)銷售經(jīng)理一樣，那么結(jié)果會(huì)讓酒店vi形象感到震驚。

同樣，這是真正的問(wèn)題。在解決培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的這個(gè)基本問(wèn)題之前，讓他們生成并在渠道中填充更多不合格的銷售線索將無(wú)法獲得公司所需的結(jié)果。這就是為什么大多數(shù)公司最終花費(fèi)大量時(shí)間和精力來(lái)管理和衡量管道的原因。他們知道該怎么做。

如果酒店vi形象想擺脫這種非生產(chǎn)周期，并真正開始改善銷售和收入，那么酒店vi形象需要做的是：回到銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)，重新定義構(gòu)成合格銷售線索的因素。確定所有元素并創(chuàng)建合格清單。在產(chǎn)生任何潛在客戶之前，請(qǐng)讓酒店vi形象的銷售代表完全填寫。如果酒店vi形象不確定潛在客戶，請(qǐng)讓經(jīng)理重新評(píng)估他們的資格。

最重要的是，酒店vi形象必須培訓(xùn)酒店vi形象的銷售人員（有時(shí)甚至是酒店vi形象的經(jīng)理）如何找到并合格真正的買家。酒店vi形象識(shí)別并投入銷售渠道的這些越多，它將變得越有意義。

因此，將重點(diǎn)放在管理酒店vi形象的渠道上，并開始培訓(xùn)和管理酒店vi形象的銷售團(tuán)隊(duì)。如果酒店vi形象做對(duì)了，我保證酒店vi形象最終將給酒店vi形象帶來(lái)酒店vi形象樂(lè)于衡量的東西–更多的銷售！